La digitalización del canal B2B sigue siendo un reto para muchas empresas. En esta entrevista, Isabel Cambero comparte su experiencia liderando la evolución digital de Esteller, desde una plataforma cerrada hasta un e-commerce preparado para crecer.
Del periodismo al e-commerce: el valor de la curiosidad
Aunque su trayectoria comenzó en el mundo del periodismo y la redacción SEO, Isabel ha evolucionado hacia la gestión de proyectos digitales y e-commerce. Destaca que esta base le ha aportado capacidad analítica y comunicación, aunque subraya que la clave en estos proyectos está en la coordinación y la comprensión técnica.
Elegir partner: la decisión más crítica
Más allá del diseño o la estética, el factor decisivo fue encontrar un partner con capacidad técnica para abordar las complejidades del negocio B2B: integraciones con ERP, precios personalizados o lógica específica por cliente. En sus palabras, una web bonita la puede hacer cualquiera; lo difícil es todo lo que hay detrás
.
Magento vs otras plataformas
Antes de decidir, analizaron Shopify y BigCommerce. Shopify resultaba poco flexible para B2B y con costes elevados, mientras que BigCommerce generaba dudas. Finalmente, optaron por Magento por su flexibilidad, aunque con una idea clara: la plataforma solo funciona si el partner está a la altura.
El punto de partida: una plataforma limitada
El sistema anterior permitía gestionar pedidos, pero era una herramienta cerrada, sin analítica, sin marketing y sin experiencia de navegación. El cambio hacia un e-commerce completo busca no solo eficiencia, sino crecimiento: aumentar ticket medio, recurrencia y autonomía del cliente.
Las funcionalidades que marcan la diferencia
Entre los elementos con mayor impacto destacan:
- Visualización de precios personalizados por cliente
- Mejora del pedido rápido
- Navegación con filtros para descubrir productos
- Posibilidad de ocultar precios al cliente final
Estas mejoras permiten a comerciales y clientes interactuar de forma más eficiente y estratégica.
Consejos para empresas que quieren digitalizar su B2B
Isabel lo tiene claro: antes de empezar, es imprescindible definir bien los requisitos y el presupuesto. Además, recomienda trabajar con partners que puedan demostrar experiencia real en proyectos similares, evitando así procesos de aprendizaje sobre la marcha.
El gran reto: la integración técnica
La mayor preocupación del proyecto fue la integración en tiempo real con el ERP: sincronización de productos, precios y pedidos. Un reto complejo, pero fundamental para garantizar una experiencia fluida.
Entrevista íntegra con Isabel Cambero, ecommerce manager de Grupo Esteller
1. Vienes del mundo del periodismo y ahora gestionas proyectos de ecommerce. ¿Cómo te ha ayudado esa experiencia previa a la hora de coordinar un proyecto como este?
En realidad ejercí poco como periodista. Mi licenciatura en Publicidad me aportó más, sobre todo en redacción y SEO. Desde ahí fui evolucionando hacia la analítica web, luego hacia la dirección de marketing y CRO en Misako, y finalmente al ecommerce.
Es más una cuestión de curiosidad personal y de querer entender la parte técnica. Eso te permite distinguir quién tiene realmente la capacidad que necesitas. La formación en comunicación ayuda a expresarte con claridad, y eso es muy útil también en la parte analítica.
2. ¿Por qué elegisteis este partner para el proyecto?
Necesitábamos un equipo que pudiera resolver las particularidades de nuestra empresa y de un negocio B2B, especialmente integraciones, precios personalizados y lógica por cliente. Para ella, lo crítico no es el diseño, sino la solidez técnica del partner.
Way2 tenía el perfil técnico que buscábamos y nos generó la confianza de que iban a hacernos sufrir lo menos posible.
3. ¿Por qué Magento como plataforma B2B?
Analizaron Shopify y BigCommerce, pero:
- Shopify era poco flexible para B2B y costoso hace un año
- BigCommerce parecía viable, pero generaba dudas
Finalmente eligieron Magento por su flexibilidad, pero recalca que tan importante como la plataforma es el partner que la implementa y la confianza que transmite. Al final la decisión se basó en tres factores: confianza en el partner, experiencia demostrada y la capacidad de la plataforma.
4. Antes de este proyecto, ¿cómo gestionabais los pedidos de vuestros distribuidores y qué problema concreto queríais resolver?
Teníamos una plataforma conectada al ERP, pero era cerrada, sin analítica ni marketing, y sin experiencia e-commerce real. El objetivo fue pasar a un e-commerce que permite crecer, mejorar la recurrencia, aumentar el ticket medio y dar autonomía al cliente, además de que nuestros comerciales la pudieran usar activamente en su día a día.
5. ¿Qué funcionalidades del nuevo B2B creéis que van a tener más impacto en el día a día de vuestro equipo y de vuestros clientes?
- Precios personalizados visibles por cliente
- Mejora del pedido rápido
- Uso de filtros y navegación para descubrir productos
- Posibilidad de ocultar precios al cliente final
Algo que ya nos han comentado los propios comerciales es que los filtros permiten descubrir más variantes de producto de las que conocían. La posibilidad de navegar con el cliente, mostrar fichas con información y fotografía ocultando el precio en determinados momentos es una funcionalidad que nos va a ayudar mucho.
6. ¿Qué le dirías a una empresa que quiere digitalizar su B2B?
Lo más importante antes de empezar con un nuevo partner es plasmar con claridad cuáles son tus requisitos técnicos en un documento y qué presupuesto puedes aportar. Con ese documento encima de la mesa es mucho más fácil identificar quién te puede ayudar de verdad. Y un criterio clave: que lo que necesitas ya lo tengan implementado en otros clientes.
7. ¿Qué parte del proyecto te preocupaba más?
La parte técnica de la integración con el ERP: cómo se recuperaban los precios y los productos por cliente, y que la navegación fuera ágil. Todo eso se resolvió correctamente a través del conector, que es el núcleo de la solución. Era lo más complejo, pero ha funcionado bien y he estado tranquila durante el proyecto gracias a la elección de Way2 como partner.
Conclusión
Digitalizar un canal B2B no es solo una cuestión tecnológica, sino estratégica. Requiere claridad, experiencia y un partner capaz de ejecutar. Como muestra este caso, cuando estos elementos se alinean, el impacto va mucho más allá de una simple web: se convierte en una palanca real de crecimiento.
